Mengetahui proyek dan kebutuhan teknologi belum cukup.
Business development juga membutuhkan pemahaman mengenai siapa pemilik kebutuhan, siapa yang memengaruhi keputusan, siapa yang menangani procurement, serta melalui jalur mana engagement dapat dibangun. Karena itu pemetaan organisasi PHE perlu dikembangkan bersama pemetaan proyek.
ORGANIZATION → PROJECT → PERSON
PHE SUBHOLDING UPSTREAM ↓ REGIONAL 1–5 ↓ OPERATOR / APH ↓ WK / FIELD / PROJECT ↓ FUNCTION ↓
TIDAK SEMUA KEY PERSON MEMILIKI PERAN YANG SAMA Stakeholder dapat dipetakan sebagai: DECISION MAKER Pengambil keputusan strategis.
PROJECT OWNER Penanggung jawab program/proyek.
PROBLEM OWNER Fungsi yang menghadapi kebutuhan operasional.
TECHNICAL INFLUENCER Pihak yang mengevaluasi teknologi atau spesifikasi.
SCM / PROCUREMENT Pihak terkait proses supply chain dan pengadaan.
ACCESS / INTRODUCER Jaringan yang dapat membuka jalur komunikasi kepada stakeholder relevan.
RELATIONSHIP INTELLIGENCE Nama pejabat dan profesional yang telah teridentifikasi dapat terus dimasukkan ke dalam database tanpa menunggu organization mapping selesai seluruhnya. Demikian pula jaringan yang telah mempunyai hubungan dengan stakeholder tertentu dapat dipetakan sebagai Access Node setelah hubungan tersebut diverifikasi.
Database berkembang secara dinamis:
PROJECT ↓ BUSINESS NEED ↓ FUNCTION ↓ KEY PERSON ↓ ACCESS ↓ SOLUTION PROVIDER ↓ BUSINESS MATCHING
TUJUANNYA BUKAN SEKADAR “KENAL ORANG”
Nilai relationship muncul ketika jaringan dapat menjawab:
SIAPA → MENANGANI APA → TERKAIT PROYEK MANA → MEMBUTUHKAN APA → SIAPA YANG PUNYA SOLUSI → BAGAIMANA MEMPERTEMUKANNYA
Inilah transformasi networking menjadi Relationship Intelligence untuk Business Matching.
RAG INDEX
SECTOR: Oil & Gas COMPANY: Pertamina Hulu Energi OBJECT: Organization / Key Person / Relationship ROLE: Decision Maker / Project Owner / Problem Owner / Technical Influencer / SCM / Access LEVEL: PHE / Regional / Operator / WK / Field / Project ACTION: Identify / Introduce / Engage / Match / Follow-Up RELATIONSHIP: Direct / Indirect / Introducer / To Be Verified KEYWORDS: PHE key person, decision maker, organization mapping, stakeholder, relationship intelligence, business matching
